Témoignage 1 : Détérioration de la relation de confiance avec notre client. Diminution de la motivation des équipes à
donner le meilleur pour les mauvais payeurs. Perte de temps pour relancer les mauvais payeurs

Témoignage 2 : Délais imposés, alors même que nous leur vendons des produits équitables ce qui signifie que nous les avons nous même réglés pour 50 % à la commande et le reste à l’expédition, ce qu’ils savent pertinemment. Ce client affiche son engagement dans l’équitable, mais refuse d’en subir les contraintes. Moralité : les délais de paiement sont et restent pour les distributeurs un axe clé de leur modèle économique, presque plus que leurs marges. Dans le cas d’anciennes GEN, ce sont les règles de l’administration qui subsistent, celles qui sont nées de l’époque où les délais de traitement administratifs (ordonnancement…) impliquaient des « délais techniques ». Depuis, c’est un moyen de gestion budgétaire, là encore totalement dépourvu de toute considération concrète. L’absence de réglementation coercitive permet aux donneurs d’ordres les plus gros d’imposer leurs conditions. Dans la mesure où ces acteurs de bougeront pas d’eux mêmes, il est impératif que le législateur agisse.

Témoignage 3 : En plus de délai de règlement abusif, les échéances de fin juin et de fin septembre sont systématiquement repoussées de plusieurs semaines, créant ainsi un préjudice de 5 à 6 millions d’euros sur les bilans de fin de période.

Témoignage 4 : Négocier des délais de paiement est pratiquement impossible sur les grands comptes pour des PME, que cela soit dans les accords cadres ou des contrats ponctuels, leur premier argument étant de nous faire travailler !
Les délais passant après. Les grands comptes ont très peu de souplesse sur les délais de paiement, tout simplement dû à un « process achat » très fort et un rouage de facture long et compliqué. C’est difficile pour les PME sur la partie Trésorerie, sachant que la trésorerie est un des points cruciaux de la survie de certaines jeunes entreprises qui fait courir un risque clients plus fort.

Témoignage 5 : Ce client étant mon premier client récurrent, je comptais vraiment sur lui pour pouvoir réaliser un certain nombre de dépenses nécessaires au développement de ma société ; au regard des délais de paiement si tardifs, j’ai dû revoir ma stratégie financière et rapidement trouver d’autres solutions pour ne pas avoir à renoncer à ces investissements.

Témoignage 6 : A fin août, les grands comptes ou collectivités locales représentent 70 % du chiffre d’affaires contre 45 % il y a un an. L’encours clients a doublé passant en valeur de 500k€ à 1 M€, ce qui représente 3,5 mois de frais de fonctionnement contre 2,5 mois il y a un an. Conséquences : Mobilisation de ressources internes pour recouvrir nos factures : 5 % du temps de nos équipes commerciales et administratives ; Frein au développement : décalage des recrutements et des investissements marketing ; Perte de produits financiers : environ 25 k€ soit un ½ embauche.

Témoignage 7 : Paiement tardif à plus de 120 jours et par LCR (mode de règlement pratiqué par le groupe et imposé à ses fournisseurs) : Perte de temps dans la gestion du recouvrement du fait d’un circuit de validation long et multiple et coûts administratifs des relances. Pression subie par les PME face aux Grands Comptes qui peuvent mettre en danger la pérennité d’une PME. Prévisions de trésorerie impossibles à effectuer => gestion du financement du BFR mis à mal.
Projet mal financé : prestations effectuées mais rémunérées avec trop de décalage entre le moment de la réalisation et son paiement. Manque de respect des conditions contractuelles et risques de tensions avec les équipes projet du Client ; En fin d’année, besoin de justifier les retards de règlement auprès des auditeurs (pour ne pas déprécier les créances des clients concernés).

Témoignage 8 : Les délais de paiement des grands comptes et/ou collectivités pénalisent les comptes de la société : handicap au niveau d’éventuelles embauches devant accompagner la croissance du groupe ; préférence au recrutement de « prestataires de services » plus qu’à des embauches type CDI ou en CDD dont le coût est supérieur. Handicap également au niveau de la trésorerie en raison de la nécessité « d’affacturer » de plus en plus de factures (principe de vendre à une société d’affacturage nos créances afin de pouvoir bénéficier instantanément de la trésorerie) mais fonctionnement qui a aussi un coût important au niveau des charges financières de l’entreprise. Ces délais de paiement tendent parfois à s’allonger pour des raisons liées à des déménagements, réorganisations ou regroupements de centres de paiement; raisons dont nous devons une fois de plus nous accommoder ! Enfin ce rallongement des délais perturbe de bon fonctionnement de notre PME et nous constatons au quotidien la nécessité de justifier auprès de nos partenaires financiers (les banques), le décalage parfois du paiement des salaires de nos employés. Impossibilité de négocier les délais de paiement liés à l’ensemble des charges sociales et patronales.

Témoignage 9 : Une Communauté d’agglomération a retourné les factures en arguant que la présentation ne leur convenait pas : le différend est sur la forme et pas sur le fond. Les factures ont été retournées un mois et ½ après et ils demandaient de les refaire en changeant de date et suivant leur présentation (pour info, cela fait plus de dix ans que nous faisons des factures pour les collectivités). Les factures ont été refaites suivant leur demande et en respectant leur présentation et en perdant au passage deux mois de délais. Après quinze jours, les factures étaient bloquées parce que la présentation demandée par la première personne ne convenait pas à un autre service. Au passage, deux mois encore perdus. Un chargé d’affaires (avec PC, imprimante et cachet de l’entreprise) a été envoyé chez eux pour faire ces factures sous n’importe quelle présentation du moment qu’ils les intègrent dans le circuit de paiement. Le chargé d’affaires, un docteur ingénieur, a fini par réussir cette mission, en consacrant une journée de travail. La facture déclarée conforme, doit ensuite être mandatée, puis attendre quarante cinq jours pour donner l’ordre de paiement. Ce cas paraît anecdotique, mais correspond à notre quotidien. L’État doit montrer l’exemple : imposer un paiement à quarante cinq jours date de la réception de la facture et pas à date de mandatement

Témoignage 10 : Plus les sociétés sont grandes et étatiques, plus elles mettent du temps à générer un numéro de bon de commande ou de contrat. De fait, même si le délai de paiement contractuel est à 60 jours, il faut entre 30 à 60 jours pour avoir un numéro de bon de commande. Ceci ne suffit pas toujours, car la facture se perd (généralement en fin d’année, pour habiller les bilans !). A cet égard, entre l’envoi de la facture et sa saisie, il se perd 10 à 15 jours, à cause des batchs informatiques de paiement des fournisseurs. Lorsqu’il y a un litige facture, il y a une chance sur deux de repartir sur un cycle d’au moins 90 jours. A la fin, un client paye à plus de 120 jours en moyenne. Nos clients banque / assurance payent beaucoup plus vite que nos clients télécom / média (30 à 60 jours d’écart).

Témoignage 11 ! Pour chacun des exemples ci-dessus (France Telecom, Bouygues Telecom et Up Telecom) les retards de paiement sont de l’ordre de 6 à 8 mois. Ces retards créent des problèmes de trésorerie et donc fragilise la société.

Témoignage 12 : Dans le secteur des agences médias les délais de paiement extrêmement longs sont devenus la règle. Le secteur paye en général à 120-150 jours ! Le recours à l’affacturage est la règle sous peine d’avoir un besoin en fond de roulement insupportable. Ce recours n’est possible que pour certains gros acteurs et comporte des coûts qui viennent réduire la marge finale. Cela se traduit également par la mise en place d’une barrière à l’entrée de facto qui
pénalise les nouveaux acteurs par rapport aux acteurs établis.

Témoignage 13 : Le délai de règlement est un problème crucial pour la PME. Notre en-cours client est couramment de ± 15 M€, soit 3 à 4 mois de chiffre d’affaires. Le simple fait de réduire d’un mois ce délai ferait gagner 3 à 4 M€ de trésorerie. Il est tentant de vouloir légiférer sur ce sujet, mais je crains que ce ne soit pas efficace, d’autant plus qu’il existe déjà une loi. Les clients (publics ou privés) attendent d’être relancés, puis il manque un justificatif quelconque (il manque un exemplaire, un bon de livraison, ...). C’est souvent faux, mais improuvable. Ce sont de subtiles manœuvres
dilatoires et il est difficile de montrer les dents face à un client régulier. Il serait peut être plus efficace d’obliger les entreprises, et l’État à publier leur encours fournisseur, exprimé en jours de délai de paiement. Il faut aussi regarder ce que l’on peut faire en interne car de nombreuses entreprises ne font pas ou peu de relance client.

Témoignage 15 : Nous sommes pénalisés par le délai et la multiplicité des cas de figure, en terme de conditions (client direct 30-90 j), centrale d’achat (60-120j), agence de publicité (60 à 120j). Sans parler des excuses non officielles pour faire courir la facture, cas les plus difficiles à suivre : facture non transmise, services comptables fermés, personnes absentes et on gagne 15, 30 j. Les groupes publicitaires qui sont nos clients sont devenus des groupes financiers et les encours fournisseurs un important moyen de disposer de trésorerie à court terme.

Témoignage 16 : Les entreprises clientes payent un acompte de 55 % du montant total de la prestation au minimum 10 jours avant l’événement qu’elles organisent, ce qui permet de réduire d’autant l’encours client. Cependant l’encours des soldes reste toujours difficile à obtenir ; ceci se ressent quand, après l’été, les loyers du trimestre octobre-décembre sont à payer en avance, alors qu’on attend les soldes des événements de juin.

Témoignage 17 : Notre principal souci est lié aux conditions de règlement accordées par nos concurrents essentiellement américains qui ont des possibilités financières bien supérieures à notre PME. Il nous est quasiment impossible d’aller au dessus des 60-90 jours alors qu’ils accordent des délais jusqu’à 120 à 150 jours. Notre saisonnalité marquée pose le problème du respect des délais de paiement pour les boutiques du cycle en hiver. Les articles de la nouvelle saison sont distribués à partir du mois de juillet / août alors que les ventes en boutique se font principalement à partir de mars- avril. Les échéances sur les mois d’hiver sont difficiles à respecter pour les petites boutiques à trésorerie serrée. D’une manière générale, très peu de problème d’impayés et nous sommes sous garantie COFACE pour la France et l’International.

Témoignage 18 : Augmentation du BFR et baisse de trésorerie courante. Paiement des fournisseurs à 60 jours

Témoignage 19 : Ministère : étant donné le poids de ce client et ses délais de paiement, nous faisons appel à OSEO pour financer ce marché. Cela engendre des coûts financiers non négligeables. De plus, nous constatons chaque année un délai supplémentaire au moment des changements de budgets (30 à 45 jours pour la première facture annuelle), ce qui entraîne des difficultés de trésorerie. Ce phénomène a atteint son paroxysme en 2006 avec la mise en place la LOLF : la facture de janvier a été payée en juin !

Témoignage 20 : Les dispositifs de crédit d’impôt mentionnent la possibilité d’une restitution immédiate, sans donner de délai. Nous prévoyons un paiement au mois de décembre pour une demande faite en avril, soit huit mois de délais de paiement. Nous devions effectuer en juillet une embauche ainsi que des investissements matériels en R&D financés par ces crédits. Ces projets sont depuis suspendus.

Témoignage 21 : Paiement à 35 jours > Paiement des salariés décalé de 5 jours. Paiement à 90 jours > Paiement fournisseur à 90 jours

Témoignage 22 : L’entreprise arrête de travailler avec les administrations (100 % de mauvais payeurs selon la personne interrogée). Effet « boule de neige » : les PME ou TPE étant mal payées eux-mêmes, elles répercutent les délais sur leurs fournisseurs.

Témoignage 23 : Les « grands comptes clients » sont les banques et les compagnies d’assurances, la presse et quelques portails (Internet) généralistes. 85 % de la facturation s’effectue auprès de ces clients "Grands Comptes". Quelques grands comptes n’acceptent pas la tacite reconduction pour les contrats de maintenance. Notre système comptable est basé sur l’émission automatique de facture au 1er janvier. Ces grands comptes n’acceptent la facturation
et le paiement qu’à condition qu’ils aient émis un bon avec un numéro de commande. Le commercial en charge du compte doit obtenir un bon de commande (pour des prestations normalement récurrentes) au dernier trimestre de l’année. L’alternative est de régulariser en cours d’exercice suivant, avec dans ce cas des délais de paiement à rallonge. La moitié payent normalement à 90 jours, mais entre l’accord du fonctionnel et la signature du contrat, il existe des procédures internes obligeant un fonctionnel à remplir un bordereau de commande "interne". Si ce bon n’est pas dans le dossier achat, la comptabilité ne paie pas. Beaucoup d’énergie est nécessaire pour arriver à distance à comprendre qu’il manque une pièce au dossier, puis à la faire arriver au bon endroit.