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Etude mauvais payeurs

 

En 2010, sefairepayer.com a effectué une enquête détaillée sur les caractéristiques des politiques de crédit des  Auto-entrepreneurs et TPE/PME industrielles et de services en France, issues en partie des clients de sefairepayer.com. Ce large panel a permis d’analyser les pratiques courantes en matière d’octroi de crédit client.

Trois constats ont poussé sefairepayer.com a réaliser cette étude :

  • 70% des dépôts de bilan sont dus aux impayés,
  • 40% de l’actif des entreprises est constitué de créances clients
  • La moitié des TPE/PME sont sans solutions face aux défauts de paiement

L’analyse permet l'observation de l'impact des retards de paiement et insiste sur la nécessité de conscience d'un intérêt commun à améliorer la situation au sein des circuits d'affaires Français. Elle vise également à mieux appréhender les besoins spécifiques des entreprises en matière de recouvrement et les sensibiliser sur l'importance d'un meilleur encadrement et conseil aux entreprises qui souffrent encore de pratiques à risques, propres à certains domaines d'activités ou à une certaine tradition organisationnelle qui freinent l'adaptation aux nouvelles normes et bonne utilisation du contrat commercial.

La majorité des problèmes rencontrés pourrait être évités par une meilleure gestion interne :

  • Surveillance accrue des prospects lors de l'octroi de crédit client
  • L'obtention systématique des BC et BL signés
  • Une charte de crédit client
  • Des clauses de contrat mises à jour régulièrement en fonction de la législation
  • La surveillance des délais de paiement
  • Le refus de modes de paiement « peu fiables »
  • Des relances organisées en interne et suivies en externe

Cette liste n’est pas exhaustive, mais ces quelques mesures sont indispensables et peu mises en place dans les entreprises dont la priorité reste le chiffre d’affaires.

Les besoins en conseil identifiés par les entreprises

Les TPE ressentent un manque d'informations et de conseils en termes de gestion de la trésorerie et de la fiscalité. Notre étude insiste sur l'obtention des paiements et de toutes les procédures, techniques et recours associés en cas de problème. L’obtention des règlements des prestations fournies est un besoin essentiel qui implique de se doter des meilleurs outils de gestion pour ne pas souffrir d’un manque de trésorerie. La souplesse organisationnelle prêtée aux petites structures n'est pas vraiment la règle en la matière d'autant que la priorité n'est pas mise sur cet aspect, les dirigeants de PME/TPE préférant s'atteler à vendre et promouvoir leurs produits. On observe toutefois une prise de conscience sur la nécessité de consacrer plus de temps et de moyens à l'encaissement. Cette réalité est d’autant plus constatée que les équipes sefairepayer.com reçoivent de nombreuses demandes d’assistance juridique.

 

Délai d’envoi des factures

Seules 5% des entreprises interrogées envoient leurs factures avant l’envoi des produits ou la réalisation des services. Environ 70% des personnes interrogées les envoient immédiatement ou dans les 3 jours suivant la réalisation de la commande (vente de produits et prestations de services confondues). A noter que les grandes entreprises ont tendance à émettre leurs factures rapidement afin d’éviter les encours clients. 

6% des entreprises n’envoient jamais de factures ou longtemps après la réalisation de la prestation.

 

Les retards de paiement

Les TPE, de par leur faible nombre de clients, en comparaison des grands groupes, sont souvent payées plus rapidement, à date d’échéance et même avant. Leurs clients sont souvent conscients des difficultés rencontrées par ces petites structures. Par contre, elles seront nettement moins efficaces face aux retards de paiement et aux impayés. Il existe pourtant certains outils pour suivre avec assiduité la facturation et les relances à effectuer.

 

Les dispositions des entreprises prises en amont

Seulement 8% des sociétés vérifient la solvabilité de clients éventuels avant l'octroi du crédit (54% de TPE contre 80% pour les sociétés les plus importantes).
63% des sociétés fixent des limites de crédit pour tous leurs comptes clients, mais i est important de signaler que 16 % n'en mettent pas. En moyenne, 86 % de la clientèle des sociétés a une limite d'encours afin de minimiser les risques d’impayés et de retards de paiement. 
Paradoxalement, 85 % de demandes de crédit de prospects sont acceptés. Malgré une recherche d’informations en amont, ces prospects ne peuvent apporter aucune garantie quant au respect des échéances. Ce chiffre montre bien que la priorité principale des entreprises reste la réalisation du chiffre d’affaires.

 

Les mesures internes

  • Suspension de l'approvisionnement client : 38 % de sociétés font appel à cette solution face aux retards de paiement. (TPE : 45 %, 31 % pour les plus grandes structures)
  • Provision des comptes débiteurs lents: En moyenne, les sociétés le font 33 jours après la date d'échéance. Les sociétés les plus importantes en termes d'effectif ou de chiffre d'affaires vont plus probablement attendre 22 jours en moyenne, les TPE attendant elles jusqu'à 39 jours.
  • Les poursuites: 36% des sociétés déclarent le faire (64% n'y ont pas recourt). Les plus grandes structures sont les moins susceptibles d'engager ce type de procédures (25%).
  • Intérêts et pénalités de retard: Seulement 21% des grandes sociétés déclarent le faire pour 48% chez les TPE et 33% pour les PME.

 

Conclusion

Il existe, malheureusement des clients difficiles au moment de l'encaissement. Ces soucis de recouvrement doivent être définis, analysés et rapidement résolus. Suite à une analyse rapide des raisons des paiements tardifs, une action peut être mise en place à la lumière des informations rassemblées, notamment le recours au service d'une société de recouvrement; ainsi les créances irrécouvrables seront maintenues au niveau le plus bas.  Certains clients, pour des raisons valables, ne sont pas capables de payer à échéances. Là aussi, les fournisseurs doivent établir un moyen de leur venir en aide, en fournissant des arrangements plus flexibles, en cas de difficultés financières provisoires, mais doivent aussi passer en revue les conditions de crédit concédées, au cas ils ne pourraient pas les solder. 
Ainsi, le contact régulier et la négociation avec des clients dans ces circonstances sont des éléments de service après-vente indispensables. Pour résumer, le crédit management doit jouer un rôle majeur dans la création du bénéfice et contribue à un système assurant des ventes payées promptement et des créances irrécouvrables réduites au minimum.

 

Consulter l'étude complète   

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